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A diplomacia pelas abelhas: como uma startup está construindo pontes entre as grandes empresas e os pequenos apicultores

Que o diálogo entre as grandes empresas e pequenos produtores não é muito fácil, já sabemos. Quando se fala em apicultura o cenário é ainda pior, uma vez que a crescente morte das abelhas gera fortes atritos entre os dois lados.

Surpreendentemente, é nesse cenário acalorado que a engenheira agrônoma Elaine Basso enxergou a oportunidade de um grande negócio. A partir da percepção de que ambos os lados necessitam um do outro e que podem cooperar para o crescimento mútuo, Elaine decide apostar na diplomacia.

Ainda em 2014, trabalhando para a ANDAV (Associação Nacional dos distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários) no setor de distribuição de defensivos agrícolas, a engenheira agrônoma teve a chance de se aproximar de pequenos produtores com apiários.

A interação foi crescendo ao ponto de se iniciar um trabalho junto com a BASF para mapeamento dos pequenos produtores. Foi nesse momento que os diálogos com os apicultores se intensificaram. Como resultado desse projeto, em 2015, nasce a Associação A.B.E.L.H.A, que se estendeu até 2019. A associação teve como foco identificar cada um dos apiários, colaborou para a profissionalização dos apicultores e levantou aspectos importantíssimos sobre a produção de mel, como por exemplo, quais são as plantas nativas de interesse apícola. Trabalhando integralmente neste ambiente, Elaine nos conta que: “esse é um negócio sem fim, sendo que se verificou com validações à campo, ao longo de todos esses anos, a falta de diálogo entre os apicultores e as grandes empresas”. 

Com a demanda clara e o projeto crescendo muito, vem então a decisão mais assertiva, criar uma startup. Assim nasce a GeoApis, tendo a própria Elaine a sua frente como CEO: “Eu topei o desafio porque eu acredito muito nisso, nessa prestação de serviço que é necessária e a gente validou na prática, tanto com os apicultores quanto com os produtores rurais como seria esse modelo de negócio, estabelecendo então o que seria uma empresa privada, uma startup, na qual precisaríamos escalar valor, então temos que ter cliente [..] sendo que o lado da cadeia que está mais propenso a pagar é aquele mais tecnificado, que tem profissionais já qualificados e que está mais inteirado da apicultura 4.0, sendo assim aquela parte responsável pela produção agrícola

A GeoApis cria a conexão entre os interessados: “O apicultor está interessado em colocar colmeias em uma certa região e um cliente (grande empresa) tem áreas naquela região e está interessado? Então o cadastro daquele apicultor vai aparecer para o meu cliente, e havendo interesse do cliente em receber essas colmeias e em ter esse apicultor junto dele, construindo uma parceria, e então se faz o convite ao apicultor. A partir daí, eles não são deixados sozinhos, essa comunicação entre eles é intermediada pela GeoApis. Isso por que, você sabe que é uma relação conflituosa, cheia de buracos negros e de fake news. Um lado tem medo do outro. O apicultor tem receio de se mostrar para uma grande empresa ou uma grande usina e desta lhe falar que não quer ele dentro das suas terras. Enquanto que a grande empresa ou usina tem medo de conversar com o apicultor, e deste xingá-lo por usar defensivo agrícola […] aí a gente entra e fala o real motivo do interesse, explicando para os apiários que a usina ou grande empresa quer fazer um projeto socioambiental que o inclua, fornecendo condições para ele possa produzir mais mel, usando as áreas da usina […] enquanto para a usina nós explicamos que conhecemos os apiários, fazemos o georreferenciamento e monitoramento deles. E é com base nisso tudo, que a relação fica mais tranquila”.

A solução da startup vai muito além da oferta de um aplicativo. A grande inovação fica por conta de como estabelecer relações harmônicas onde anteriormente havia conflitos de interesses. Apenas quando esta relação é firmada, é que a tecnologia entra e consegue fluir facilmente.

É interessante que a fonte de receita da startup vem diretamente das usinas e grande produtores, o que é considerado um marco nesse tipo de relação. O pequeno apicultor usa toda a plataforma de maneira gratuita, isto porque segundo Elaine, “o apicultor, em sua maioria, aqui no Brasil, tem essa atividade como segunda ou terceira opção e são pessoas de baixa escolaridade, com baixo recurso financeiro. Não adianta você chegar e falar para ele que você tem uma startup, que tem um aplicativo, mesmo que isso custe R$ 10 por mês, ele não vai querer […] já a empresa vê nisso um investimento para gerar valor compartilhado e isso para ela gera um projeto socioambiental, com o qual ela pode conseguir certificações internacionais,  emitir título verde, coisas que para ela tem valor, porque indiretamente ela faz investimento e ganha dinheiro, e para ela é indiferente se o apicultor está ajudando ou não a pagar a conta […] sendo assim, o custo é inviável para a cadeia apícola, mas para o grande produtor não. O grande produtor quer ter a startup para falar que é Agricultura 4.0 e ela está preparada para isso”.

Elaine ainda comenta sobre a forma de comunicação que se deve estabelecer entre uma grande empresa e o apicultor: “é um desafio saber como se comunicar com cada um deles, porque são públicos diferentes e tem interesses muito diferentes. Mas a finalidade é só uma:  ganhar dinheiro! No final seja um apicultor pequenininho, seja uma grande empresa, no meio há um relacionamento político-institucional. Então você tem que ir dialogando e mostrando o serviço conforme a necessidade de cada um. Para o apicultor que quer ter um pasto apícola para produzir abelhas sem que elas morram. Já a grande empresa que quer ter o projeto socioambiental pujante e sem problemas com os apicultores, sem que as abelhas ataquem funcionários ou invada as áreas industriais.

A forma de atuação da GeoApis é única no mundo, segundo Elaine: “Nos últimos cinco ou seis anos eu fiz um apanhado de startups ao redor do mundo trabalhando com o tema abelha e apurei que hoje há cerca de 50 a 60 iniciativas. Só no Brasil são mais de uma dúzia, contabilizando apenas um período de 5 anos para cá. Essa fase foi escolhida por conta do desaparecimento das abelhas e da sua mortalidade que começaram a aparecer, […] eu busco conhecer mais essas iniciativas, porque é um sinal para o investidor de que ele pode investir, pois é crescente a demanda e é um tema sensível. Eu vi todas as startups existentes no mundo, inclusive as daqui do Brasil e elas se dividem em três temas, sendo que todas elas querem proteger as abelhas pela redução do uso de agrotóxicos. Então tem empresas que fazem polinização, atuando como um tipo de marketplace, que une o produtor rural com o apicultor para fazer a polinização. Tem as startups hightech que são do eixo apiário com tecnologia para monitoramento do comportamento das abelhas. E tem a parte de comercialização que é para ajudar os agricultores a produzir e escoar o mel. Assim, nenhuma delas trata do tema que a GeoApis trata, sendo a primeira iniciativa mundial quando a gente fala de solução para a mortalidade de abelhas relacionada à produção agrícola.

Assim como todas as startups, a pandemia pelo covid-19 trouxe grandes desafios para a GeoApis também: “Para novos clientes complicou, porque muitas dessas grandes empresas os recursos destinados para esses projetos com polinizadores foi realocado para atendimento da crise ou para manter projetos anteriormente firmados. E aí o que eu ouvi de muitos é para aguardar que no ano que vem a gente volta para conversar. Só que até o ano que vem eu não sei se tenho recursos para manter tudo isso rodando”. Diante disso, Elaine reforça a necessidade das startups terem um bom plano de negócio. “A capacidade de fazer a diferença no campo e no mercado, principalmente em momentos críticos como o de agora, é o que faz o investidor entender que te manter operando vai retornar bons negócio para ele.”

Finalmente, encerramos a entrevista com a CEO da GeoApis, falando de onde ela espera que a empresa esteja em cinco anos: “Eu espero que daqui 5 anos a gente tenha se consolidado de fato, não só nacionalmente ou na américa latina, mas que nos tornemos um case mundial que mostre que é possível sim, ter a coexistência harmônica e o engajamento ambiental entre a agricultura e apicultura. Que consigamos provar que é possível existirem empreendimentos de sucesso com esse lado socioambiental […] derrubando o paradigma que startups não escalam, só por precisarem de pessoas. Existem sim, bons profissionais por toda a parte”.